Les nouveaux clients apportent un nouveau souffle aux entreprises et leur permettent une meilleure croissance. Cependant, leur arrivée peut générer des difficultés lorsqu’ils ne sont pas solvables. En effet, les nouveaux clients peuvent conduire votre entreprise à réaliser des investissements parfois coûteux, à acquérir de nouveaux dispositifs, de nouvelles matières, etc.
Toutes ces nouvelles acquisitions sont donc onéreuses et laissent des séquelles à votre trésorerie. De fait, il est important de s’assurer de la solvabilité de tout nouveau partenaire commercial. Mais comment s’y prendre ? Quelles techniques employer ? Décryptage dans cet article.
Solvabilité d’un client : de quoi s’agit-il concrètement ?
On dit d’une personne physique qu’elle est solvable lorsque tout ce qu’elle possède comme biens est en mesure de suffire pour qu’elle honore une dette qu’elle contracte. Cette définition est également valable pour une société. Cependant, pour être sûr, on procède à une analyse du bilan comptable afin de se rendre compte de plusieurs facteurs tels que les flux financiers de la société, ses moyens de financement, mais également son niveau d’endettement.
Pour la trésorerie d’une entreprise, la solvabilité est un facteur essentiel. Elle permet de prévenir les retards de paiement ou les impayés qui peuvent entrainer des faillites. Il est donc évident que lorsqu’une entreprise n’arrive pas à recouvrer ses créances, notamment dans le cadre d’une grosse somme, elle court de grands dangers. C’est la raison pour laquelle, avant de conclure tout nouveau contrat commercial, vous devez vous assurer de la bonne santé économique de votre entreprise partenaire.
Solvabilité d’un nouveau client : quelles sont les raisons de la vérifier ?
Une entreprise sur quatre en France effectue un bilan pour raison de retard de paiement de créances. Ce phénomène a tendance à toucher les TPE-PME moins que les grandes entreprises, car ces dernières ont une trésorerie plus solide.
La vérification de la solvabilité d’un prospect avant signature de contrat commercial est donc importante. Elle garantit à l’entreprise, même en cas d’impayés ou de retard de payement, de continuer à :
- S’acquitter de ses cotisations sociales ;
- Payer ses collaborateurs ;
- Payer les factures des fournisseurs ;
- Garder des fonds de roulement pour le fonctionnement de l’entreprise ;
- Continuer ses investissements pour se développer ;
- Etc…
Quelles sont les informations à absolument avoir sur la solvabilité d’un nouveau client ?
Le contrôle de solvabilité d’un nouveau client revient à garantir avant toute chose qu’il a une bonne santé financière. En effet, les entreprises qui ont plusieurs dettes à honorer ou des problèmes de trésorerie auront sans doute du mal à payer de nouvelles dettes, car les déficits accumulés seraient de trop. Ainsi, en dépit du fait qu’un nouveau contrat de partenariat assure de trouver de nouveaux clients, le risque est bien grand pour votre trésorerie.
La vérification de la solvabilité d’un client se base sur l’étude de plusieurs documents comptables dont :
- Les derniers bilans ;
- Les comptes de résultats pour les années n, n-1 et n-2 ;
- Le capital social ;
- Etc …
La connaissance de ces données est essentielle pour définir le profil du nouveau client et savoir par la même occasion s’il peut représenter un bon partenaire d’affaires. Dans la même logique, la vérification de la solvabilité d’un nouveau client est le parfait moyen pour savoir s’il a été confronté (ou l’est toujours) à des impayés auprès des organismes tels que le Trésor public ou encore l’URSSAF.
Pour terminer, elle permet aussi de savoir s’il est sous le coup de procédures judiciaires telles qu’un redressement, une liquidation judiciaire, etc.
Comment obtenir les informations sur la solvabilité d’un nouveau client ?
Le meilleur moyen d’obtenir les informations sur la solvabilité d’un nouveau client est de les lui demander lors d’une rencontre ou d’un échange. Confronté à votre demande, il peut accepter et vous fournir l’intégralité des documents dont vous avez besoin (bilan, résultats, etc.) et même, permettre que vous rentriez en contact avec sa banque.
D’un autre côté, il peut émettre une opposition et refuser de vous donner accès à l’ensemble des documents dont vous avez besoin. Cette attitude doit vous mettre la puce à l’oreille et vous mettre sur vos gardes. Il en est de même lorsqu’il ne vous donne accès qu’à une partie des informations.
Si vous désirez toujours obtenir ces informations, une autre alternative se présente à vous. Cette dernière consiste à les demander chez les greffes des tribunaux de commerce. Pour cela, vous devriez faire une demande en vous rendant sur leur site infogreffe.fr. Ce site vous aide à contrôler d’abord si l’entretien prospect est bel et bien inscrit au registre du commerce et des sociétés. Il permet également de savoir si une procédure collective est en cours contre lui et si oui, lesquelles : redressement, liquidation judiciaire ou encore procédure de sauvegarde de l’emploi.
Par ailleurs, lorsque vous êtes partenaire à une banque, celle-ci peut vous donner un coup de main en vérifiant que le client en question ne figure pas sur les fichiers de la Banque de France pour raison d’impayés. Il est aussi possible de vérifier ses informations auprès d’autres sites et institutions officiels qui sont accessibles en ligne.
Elles permettent également de contrôler que l’entreprise qui désire signer un accord commercial avec vous a tout d’abord une existence légale et ensuite qu’aucune procédure de mise en liquidation judiciaire n’est en cours contre elle.
Peu importe le montant en jeu dans le cadre de l’accord avec votre nouveau client, il est toujours préférable de vous assurer de sa bonne santé financière et de sa bonne gestion. Cette précaution se présente comme une nécessité pour mettre votre entreprise à l’abri de retard de paiement, mais aussi d’impayés.
Quelle autre mesure pour vérifier la solvabilité de nouveaux clients ?
Il est possible, en dernier point, de s’assurer de la solvabilité d’un nouveau client en se rabattant sur votre réseau professionnel. Ce moyen de vérification est d’autant plus efficace lorsque vous vous retrouvez dans un périmètre géographique précis. Votre réseau professionnel est alors susceptible de vous apporter toute l’information dont vous avez besoin.
De fait, lorsqu’un nouveau client ou fournisseur a eu des démêlés avec un membre de votre réseau, vous le saurez et agirez en conséquence. Par ailleurs, vous pouvez également recourir à des agences de renseignement commercial. Celles-ci vous aident à trouver les informations dont vous avez besoin. Mieux, elles établissent un rapport de solvabilité sur l’entreprise du nouveau client en question.
Externalisation de l’étude de solvabilité d’un client : est-ce une bonne option ?
Comme expliqué précédemment, vous pouvez procéder à la vérification de la solvabilité d’une entreprise vous-même. Toutefois, vous devez savoir qu’il s’agit d’une démarche chronophage, qui nécessite donc du temps, mais aussi de ressources. Mais heureusement, la procédure peut être confiée à un prestataire externe.
Un prestataire extérieur est un expert en connaissance interentreprises. Il dispose donc des ressources nécessaires pour effectuer les recherches dans les meilleurs délais et à un prix intéressant. Toutefois, ce prix dépend des difficultés rencontrées dans le regroupement des informations, mais aussi de leur complexité. Les éléments sur lesquels il se basera se présentent comme :
- Les données comptables citées en début de texte ;
- Les retours de fournisseurs de l’entreprise ;
- Les autres sources (bancaires, etc.) ;
- Etc …
Quel doit être l’apport d’un assureur-crédit ?
Les services d’un prestataire extérieur telle une société de renseignement se limitent simplement à la collecte des informations dont vous avez besoin sur la solvabilité du nouveau client. Sa mission se limite donc à cette tâche.
Lorsque le nouveau client présente des risques ou une trésorerie fragile, il est souhaitable de faire intervenir un assureur-crédit. Ce dernier a en effet pour objectif de vous fournir des garanties contre les absences de paiement du client. Pour cela, il mène sa propre enquête en :
- Suivant vos nouveaux clients de près
- Effectuant des analyses avant d’accepter tout contrat d’assurance
- Mettant en place des alertes lorsqu’un critère important subit des changements
- Etc …
Toutes ces mesures ont pour but de réduire les risques de défauts de paiement et partant, les impacts fâcheux qui leur sont liés. Pour terminer, une assurance-crédit est un bon moyen pour savoir concrètement avec qui vous commercez, mais surtout de sécuriser les facteurs pour la trésorerie de votre entreprise. C’est là un élément indispensable si on espère développer son entreprise.
Comment se fait l’analyse des indicateurs de performance de votre nouveau client ?
Pour évaluer la solvabilité de votre nouveau client, vous pouvez utiliser plusieurs indicateurs de performances. Ceux-ci prennent en compte plusieurs éléments et vous permettent de mieux le cerner.
Tout d’abord, il faut analyser les indicateurs de rentabilité. Ils portent sur la marge d’exploitation, le poids du chiffre d’affaires, les excédents bruts d’exploitation, la marge nette, etc. Ensuite viennent les ratios financiers de l’entreprise. Ils comprennent l’endettement de l’entreprise, la capacité de remboursement, la liquidité générale, etc. Par ailleurs, le cash-flow du client ou son solde comptable est aussi à considérer. Celui-ci permet de connaitre les capacités d’autofinancement dont dispose la société. En dernier point, il faut évoquer la croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise.
L’analyse de ces informations vous permet de dessiner le profil de votre client. Vous saurez avec plus d’exactitude l’état de ses liquidités, mais aussi sa capacité à honorer ses dettes dans le temps imparti.
Questions fréquentes
Les informations sur la solvabilité d’un nouveau client peuvent être obtenues directement auprès de celui-ci ou via des institutions officielles comme les greffes des tribunaux de commerce ou la Banque de France. Une autre alternative consiste à consulter votre réseau professionnel ou à recourir à des agences de renseignement commercial.
